8月28日，土巴兔正式在港交所提交招股书，其主要为业主用户提供家居装修服务。在家装平台领域，按照GMV（网站总成交额）测算，土巴兔占据国内线上家装市场份额的37.5%，是名副其实的家装一哥。

据招股书显示，土巴兔在年、年、年营收分别为2.03亿元、5.7亿元、8.81亿元。年上半年营收为2.7亿元，同比下滑41％。土巴兔在招股书中解释，自营家装业务减少是营业收入下滑的主要原因。

土巴兔年、年、年净亏损分别为7.5亿元、5.6亿元、11.11亿元；年上半年净亏损为6.36亿元，去年同期净亏损为7.09亿元。经调整后净利润（调整可转股可赎回优先股公允价值亏损）为-1.39亿元、-1.亿元、万元和万元，年扭亏为盈。

近20位高管离职

从招股书披露的核心管理层信息，公司创始人王国彬担任公司董事及首席执行官，其胞兄王国春负责日常事物管理的副总裁，其妻子谢树英为媒体及公关部日常管理副总裁，而胡鹏、陈飞、郭南洋、聂金津等高级管理层人员均为近年任职。

此前，根据蓝鲸财经消息，土巴兔递交招股书前几个月内，有近20名高管接连离职，包括财务副总裁李源、营销副总裁杨璐、人力资源副总裁俞鹏等等。

招股书显示，目前土巴兔创始人王国彬持有50.46%股权，及75.34%投票权，为第一大股东，经纬中国持有22.42%股权，红杉中国持有土巴兔16.23%股权，58同城持有10.89%股权。实控人的管理权力十分集中。

家装四万亿市场，土巴兔天花板足够高

家装行业属于房地产后周期，市场需求主要来自新建住房的初始装修需求和存量住房改造或更新需求两方面。年，我国房屋竣工面积万平方米，商品房销售面积万平方米，仍维持高位水平，二手房销售数量万套，家装市场热度持续火爆。

根据中国建筑装饰协会数据，年，中国建筑装饰行业完成工程总产值3.7万亿元，增长率为7.2%，若保持7%的增速，则年总产值达到4万亿元。

数据来源：中国建筑装饰协会

根据艾瑞咨询统计数据显示，年互联网家装市场规模.2亿元，渗透率约为6%，这与互联网在餐饮、服装零售等其他传统行业平均超过10%的渗透率相差较远，仍有很高的增长空间。而年土巴兔的GMV为亿元，占行业总产值不到2%，若能占到5%，则为亿元，天花板还很高。

两强争霸

家装行业具有低频、高要求、周期长等特性，由于市场极其分散、个性化定制的影响以及家装现场管理效率的限制，四万亿的家装市场，多年至今仍没有涌现一家十亿级企业，因此扩大规模一直是家装企业的痛点问题。

随着资本热情消退，目前互联网家装企业也从年有超过家到年约留下家。据央视财经报道，年上半年，全国倒闭的互联网家装公司已超过家。目前，行业龙头土巴兔的主要竞争对手是齐家网。根据亿邦动力发布的《年中国家具健康消费白皮书》，土巴兔排名第一，市场占比40%；齐家网排名第二，市场占比27%。

在扩张方式上，两者打法不同，土巴兔采用美团的地推类打法和城市开拓战术，在全国各大城市都投入了大量人力地推，通过一家一家装修公司的谈判入驻。而齐家网则通过收购进行规模扩张。虽然土巴兔这种开拓模式没有直接收购速度快，但是在装修公司的运营层面会更加扎实。

目前，两者盈利模式较为相似，均主要来源于平台业务和自营业务。

根据招股书，土巴兔主要收入来源于两大业务：线上平台业务，通过为用户提供一站式家装解决方案，获取订单推荐费、佣金和广告收入，是符合土巴兔的互联网平台属性的轻资产业务，也是高毛利业务，年上半年毛利率达到94%；而自营的家装承包业务，即向业主提供装修材料或者承包施工赚取费用，打通线上线下，资产比较重并且毛利比较低，年上半年毛利率达到28.6%。

由于自营业务更能体现互联网家装平台的特点及价值，近两年土巴兔和齐家网均较为倚重该类业务，年齐家网自营占比达到67.7%，土巴兔也从年开始不断加大对自营家装承包业务布局，年占比已经达到67.7%。但是对于自营业务，似乎尚未寻找到合适的盈利模式，成本高企，经营开支大幅增长并超出收益的增长速度。从招股书看，年，土巴兔和齐家网调整了战略，将自营业务削减。

模式雷同，竞争力缺乏一直是互联平台的通病，也是扩大规模的重要障碍之一。对于两者而言要进一步打开市场，扩大规模，拉大差距，自营业务上的探索或是破局关键。

完整的装修服务链涉及找装修公司、签合同、设计、实地量房、建材采购、安装等线上及线下服务环节。若互联网家装平台仅提供线上的信息撮合、引流服务，解决信息沟通环节，对于线下的实际装修环节并没有发挥效用。只有发展自营业务，通过互联网技术深入到设计、生产制造和施工等服务环节，为用户提供便捷的个性化服务，同时满足效率、质量管理的诉求，才能真正改造传统家装行业。

同时随着互联网人口红利消失，获客成本进一步提高，靠收取订单推荐费、佣金和广告收入的线上平台服务业务很难撑起规模性盈利增长的压力，与传统家装企业的线下竞争不可避免。而如今的传统家装企业把控整个家装供应链环节，并不依赖互联网平台来获取流量，不断在设计、生产、安装环节加大智能化设备和信息化系统的投入，家装平台与之竞争必然需要深度拓展自营业务。

因此，对于长链条的互联网家装领域来说，土巴兔和齐家网在流量竞争和烧钱模式过后，谁能最快在自营业务上找到持续盈利的商业模式，打造核心竞争力，才能扩大规模，称霸家装行业。

齐家网在港交所挂牌上市当日，股价遭遇破发，以收盘价计算，齐家网市值为54.9亿港元。年齐家网营收为4.79亿元，若以市销法计算，则市销率在10倍左右，按此计算，土巴兔年营收8.81亿元，则市值可以达到88亿元左右。