文｜商业数据派黄小艺

人人都爱薅羊毛。

“这个无线耳机看起来很不错，帮忙点一下链接，我们都可以拿到它！”一位名为Susie的网友在“国外微博”Reddit上发帖。

在社交软件搜索“Temu”，会发现像Susie一样“摇人”注册的，已不在少数。据36氪报道，目前Temu的日活成交用户在6万左右。

2个月前，拼多多海外版Temu刚刚上线美国。迭代了19个版本，Temu马不停蹄地开启了新人购、注册七折券......近期，还发起了ReferralBonus（推介奖励），即邀请一位新用户注册，双方获得六折优惠；邀请两位好友注册，将免费获得按摩仪器、洗衣机、投影仪等；邀请五位好友注册，直接奖励20美元。

一位用户在社交媒体上表示，邀请到25个新人注册，赚到了美元。

北美也有五环外。10月18号，Temu超过亚马逊、SHEIN，成为AppStore购物类应用单日下载榜的榜一，截至11月4日，多日稳定于下载榜第三，紧跟在SHEIN之后。在10月中下旬，Temu上线非洲。

远在大洋彼岸，另一种语言，另一个国度，但那句“帮我点点”，却如此相似。

Temu上的低价产品，图片来源于Temu

7年前在国内上线，4年前纳斯达克上市，拼多多靠着低价、拼团从“猫狗大战”中劈出一片属于下沉市场的电商蓝海。

走向世界的拼多多，在北美又玩起来“家传”套路。

先是社交裂变拉新，再是低价诱惑。打开Temu首页，2.44美元的卫衣卖出6千多件、0.99美元的粉扑卖出8千多个、1.99美元的笔记本也卖出3千多本，拼多多再次证明了没有最低只有更低。

据36氪报道，目前Temu30天的复购率达到了10%，不过客单价为25美元，远低于SHEIN二季度在全球市场的75美元。

而第三个杀手锏也即将来袭。在11月2日，有报道称Temu将上线“砍一刀”功能。

据11月9日晚点latepost消息，Temu正筹备在加拿大开站。

走进北美跨境电商战场，拼多多将与SHEIN狭路相逢。同样瞄准下沉市场，深耕8年的SHEIN年GMV已经逼近亿元，两者间势必出现用户争夺。

此外，字节跳动旗下的Fanno也曾以低价策略上线美国市场，但由于履约时效问题未能打开局面，而在近期，媒体报道TikTok美国小店将于11月上线。跨境难做，字节改试美国本地商家售卖。

拼多多CEO陈磊在年Q2财报会议上说，“关于出海，拼多多不会去简单重复别人做过的事情。”正式运营60天以来，Temu如何开拓海外市场？海外的五环外又有哪些挑战？

01最低价来袭，外国人彻底懵了

“谁能解释一下Temu的经济学原理？我不明白一件运动衫为什么只花2.44美元，还能免运费从中国运来？”一位网友在Twitter问道，引来了不少人讨论。

“十天到货，6美元能买到在亚马逊卖30美元的物品。”Lydia评论道，“难以置信的是联想无线耳机3.7美元，眉笔59美分，两个户外太阳能灯6.39美元——所有这些都是免邮的。”

到美国留学的小天（化名）同样是Temu的第一批用户，在课程小组群里看到APP链接后，火速下载起来。

“超出预期，商品一周就到了。”小天告诉商业数据派，“我第一次花了13美元，买了一个地垫、两个蓝牙耳机盒、两个手机壳。其中的手机壳，和我在苹果实体店里花50美元买的一模一样，除了细节稍差，但3.5美元还要什么自行车？”

拼多多的低价套路，正在搅动北美电商市场。

在亚马逊和Temu搜索相似产品，价格相差接近十倍，“我在认真考虑卖掉亚马逊股票了。”小天的同学对他说。

自从9月1号正式登陆北美后，Temu更新接近了20次，短短一个半月后，单日下载量就超过了亚马逊成为购物榜榜首。

酒香也怕巷子深，Temu的低价得以震惊海外，离不开砸钱营销。

登顶当日，一名网友Fridy在社交平台上分享了Temu的下载数据，“下载量正在飙升，昨天达到了11万+的下载量，总下载量达到万多。”Fridy补充道，“检索到，98%的广告都投放在了Facebook上，都是商品目录，虽然没有创意，但很有效。”

图片来源于网络

图片来源于网络

从数据看来，单个广告的投放量在几十万量级，从9月底到10月之间，都在持续密集投放。广告中显示的商品价格都不到20美元，比SHEIN的价格更低，且都重点提到了“免运费”，在运费高居不下的美国，显然很有吸引力。

而除Facebook上的信息流图片广告，KOL同样也是绕不开的一环。与SHEIN的达人推广模式相似，从9月底开始，有关Temu的博主穿搭图片、视频就开始在TikTok、Instagram上出现，截至11月8日，Temu的Tiktok观看量达万次。

“全都是难以置信的价格，朋友们帮我选选哪一件更好看？”大多数推广内容较为简单，主要以试穿选款、搭配技巧分享、生活好物分享为主。每位达人都有专属折扣码，搜索查看博主同款，用户能拿到40%的折扣。

前期大多视频都是服装类博主，而在近期，越来越多生活用品出现。目前浏览量最高的是10月29日发布的百货创意视频：两只小猫正在用模具雕刻万圣节南瓜、用厨用多形态剪刀切菜......点赞量达到25万，收藏量破1万，评论区不少人被种草，询问如何购买。

图片来源于Tiktok

小天告诉商业数据派，这类便宜好看的生活百货、工具在美国很少见，以垃圾桶、地垫为例，市面上的款式普遍“不好看”。小天说道，“我还花了4.5美元，买了个毛茸茸的柯基屁股抽纸盒；3.5美元，买了复桌游纸牌，国外要20美元。像我一样的中国人都很希望Temu可以早几年出现。”

据36氪报道，有内部人士表示，9月Temu的投放预算达到了10亿人民币，未来一年这一预算会超过70亿，主要用于公域流量获客以及内容型投放。

但另一方面，美国商业资讯网站称，年的新客户获客成本为9美元，如今涨至29美元。与SHEIN的投放渠道相似，但价格更贵；再加之SHEIN的用户品牌心智已经相对稳定，在Tiktok话题讨论度达到亿，显得Temu的万有些“登月碰瓷”。

后入场的Temu想要争夺流量，势必要投入更多。

人们想要低价，但未必能接受低质。尽管Temu对上架货品的审核颇为严格，但质量不达标的问题，也同样出现了。

不少用户因此表示购物体验很差，“我的笔记本一周后到了，纸张全皱了，虽然只有1美元。”26岁的Chole告诉商业数据派，“我买了8件商品，只有一个垃圾桶能用，但一共花的钱，也比在亚马逊买这个垃圾桶便宜。划算是划算，但太浪费了。”

此外，还有不少用户反映快递盒破损、丢件。目前，Temu的物流在跨境环节主要依赖第三方极兔速递，到达美国后，由美国邮政、DHL、联邦速递等来进行配送。跨洋远距离所带来的货损，让不少用户的购物体验像盲盒一样难以预知。

“‘正经’的物品要在亚马逊买，不那么在意品质、也不着急要的情况下，首选Temu。”Chole总结道。

02社交裂变，Temu老招新用

据36氪报道，上线一个多月，Temu的日均GMV突破了万美元。按照计划，年底前Temu的GMV目标是3-5亿美元，并在未来一年达成30亿美元的目标，这相当于SHEIN现在GMV体量的1/10。

七年前，拼多多正是借助流量与裂变打开了国内的五环外市场，破除了电商流量红利见顶的预言。作为下沉市场的老玩家，Temu有不少经验可以借鉴。

拼多多的崛起有几个关键因素：首先是下沉市场的广阔蓝海，在阿里与京东正在讲述着品质提升的故事，竞争高客单价时，拼多多率先抢占农村；其次，是高效的拉新手段。借助“砍一刀”等游戏玩法，邀请好友注册领百元现金......独此一家、让人又爱又恨，再配合

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