影楼的竞争是一种资源整合与优化的竞争客观来讲，婚纱摄影的高毛利是存在的，但是这个行业的各项成本加起来也是高得可怕。如果没有足够的客流量，是撑不下去的。纵然一生一次，但大多数男性同胞在面对少则几千，多则上万一套的婚纱照时，还是会觉得未免有点铺张浪费。毕竟只是几张照片而已，自己用相机也能拍。但同样的问题到了女方这里却变成了“如何才能拍一套漂亮到终生难忘的婚纱照”。当然，在婚纱照的问题上，胜出的永远是女方。所以，婚纱摄影行业才会屹立不倒。站在生意人的角度上，没有哪个行业在经过十多年的洗牌后仍可以维持原状、一成不变的。长时间的行业厮杀之后，婚纱摄影是否还可以为经营者带来丰厚的利润？今天我们请来一位开婚纱摄影工作室的老板给我们解答这些问题。口述丨刘先生（某婚纱摄影工作室老板）访谈/整理丨阿梁老刘在婚纱摄影行业待了六年多，前三年一直在一家规模比较大的影楼做摄影师。17年开始，老刘拿着手里攒下的钱，在一个二线城市的旅游景区开设了自己的摄影工作室。长期的从业经验，老刘对各种类型和规模的婚纱摄影店都还算了解。实际上，整个婚纱摄影行业也是近十年才发展壮大起来的。从最初只有有钱人家才会选择的奢侈品，到如今家家户户结婚的必备品，尽管一直保持着良好的发展势头，但随着越来越多竞争者的进入，行业的发展也开始产生巨大的变化。早些年还能说婚纱摄影是个颇为暴利的行业，但这两三年来随着竞争加剧，市场出现饱和，低价竞争越来越普遍，婚纱摄影的生意也越来越不好做了。随着大批90后进入适婚年龄，年轻一代的消费需求与以往完全不同，婚纱摄影行业不得不改变原有的传统模式，以新形态去迎合年轻消费者。旅拍，摄影工作室等，就是为了顺应新形势衍生出来的一系列新形态。这也是老刘选择在旅游景区开婚纱摄影工作室的原因。影楼收费项目多婚纱摄影刚兴起的那些年，影楼确实在大把大把地挣钱。二三线城市的中小型影楼也能活得很滋润，大型连锁影楼的单店一年能做出几千万的营业额。早期的影楼挣钱比较容易，除了本身就具有的盈利项目，一些隐性消费也占到了商家获利的大头。当时的婚纱照拍摄通常是以套餐的形式出售的，商家在套餐中对服装套系、团队质量、照片数量、产品多少等等进行规定。大多数消费者会觉得这种明码标价的套餐不会存在隐性消费，其实不然。每家影楼都会根据自己的服装套系进行价位和等级分类，当顾客喜欢不同套餐中的单品时，就需要额外为单品花费，有时是服装，有时是背景。而收费的方式很简单，你可以选择通过加钱升级套餐，也可以直接购买某件单品。某些影楼会在初期拍照时故意增加一点瑕疵，目的是想让客户通过升级摄影团队来增加消费，因为不同等级的摄影师价位不同，等级越高，技术越好，同时价位也越高。拍摄期间，新人化妆用的安瓶、睫毛等一次性物品大多数影楼是不允许自带的，相当于强制消费者购买影楼高价的产品。外景拍摄更是薅羊毛的好手段，外拍的场地费用、租车、人员餐饮都需要新人掏钱。如果你以为套路到这里就结束了，那你真是大错特错。拍摄环节虽然是完成了，但选片阶段商家又会增加许多二次销售。想要带走原始底片，加钱；想要加厚相册，加钱；相片不满意想要再精修，加钱。只有你想不到，没有我加不到的消费。一般情况下，新人会拍几百张照片，最后90%的人会加购底片，加相册，而且后期选片花费比套餐还贵的情况也不少见。综合成本巨大现在通常一套婚纱照拍下来至少要四五千，上万元也是很常见的。许多消费者会觉得花费上万元，最后拿到手的不过就是几十张照片、基本相册、摆台而已，所有东西成本加起来至多几千块。所以影楼是个暴利行业这种观念已经开始深入人心。但客观来讲，婚纱摄影的高毛利是存在，但是这个行业的各项成本加起来也是高得可怕。不管是独立工作室还是大小不同的影楼，单是前期投入这一项就会耗费投资者大量的资金。新店肯定要用最新的设备，器材、道具、服装、化妆品、电脑、软件、相机等就将近占到总投资的一半。而作为支出最大头的的房租，随便一个工作室都需要至少平米的场地，更不用说动辄好几层的大影楼。而随着今年房价持续走高，房租也在不断的上涨，速度远远高于客单价的上涨速度。房子租好了，装修设计也得费心思。想要打造一个客人喜欢、自己舒心的环境，没有十万是下不来的。除了这些，人工成本更是让影楼老板头疼，门市、服装师、化妆师、摄影师、选片师、客服，至少都要两套团队，十几人的团队每月工资就要好几万。对于相机、电脑这些高频次使用的硬件设备，更新维护起来也是一笔不小的费用。本来就不便宜，长时间使用的情况下，差不多5年就需要更换一次。而给客户用的化妆品也需要每个半个月或一个月就购买一次。所以，如果没有足够的客流量，影楼是撑不下去的。而现在无论是哪个行业，获客成本高已成为常态，有些影楼一对新人的获取成本甚至能达到元。旅拍成新趋势员工缺乏创造力，互相抄方案，导致影楼的同质化非常严重。而当大家的产品都差不多时，价格战的导火索就爆发了。利润一降再降，成本却直线上升，低端一点的影楼只能勉强糊口，而具有一定特色和创造力的中高端商家还是能有一定的利润和发展空间。因为同质化严重，导致年轻的80、90后偏向于个性化消费，所以婚纱拍摄行业兴起了旅拍风潮，实力丰厚的大型影楼可以在旅游景点建外景拍摄基地，而小型的摄影工作室通常就开在旅游景区，都是本着自然、个性的理念，更贴合消费者需求。相比大影楼，小型摄影工作室在这一领域更具优势。现在影楼的竞争已经不仅仅是拍摄实力，场景选择和后期技术的竞争了，而更多的是一种资源整合与优化的竞争。是寻找客源——前期化妆——拍摄选景——现场拍摄——后期处理——照片输出——售后服务这一套流程的竞争。谁能更好的衔接好各个流程，降低各个流程之间的成本，形成自己的生存链，谁就能更好的生存下去。本篇作者

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