国内投资者把几个稀缺标的捧得很高，今天我就来解释一下海内外SaaS到底怎么回事，内容艰深，怕大家眼睛受不了，我分为上下两篇，第一篇包含章节一、二、三；第二篇包含章节四、五。一、SaaS的定义二、海外主流标的前世三、终极四问四、国内SAAS上市公司解读五、国内纯SAAS非上市公司及企业生命周期探索一、SaaS的定义SAAS的全称是“Software-as-a-Service”，汉语就是软件即服务。它是一种通过Internet提供软件的模式，用户无需购买软件，而是向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动。如果您对SAAS模式非常了解，请直接跳到第二章。为什么软件公司要改变商业模式，成为SAAS厂商？因为改成SAAS以后就不再是卖光盘的一锤子买卖，后续可以持续更新收租金；因为SAAS可以打击盗版，把以前没收到的钱收回来；因为SAAS服务锁定性强，伙伴关系数据都在SAAS厂商服务器上。SAAS把产品属性弱化了，互联网属性增强了。以后我们最关心的不再是单产品售价，增加多少人员，而是转化率多少，流失率多少等。客户为什么愿意用SaaS服务？和企业愿意使用基础云资源一样，不用再本地采集和高昂的维护硬件成本，资源使用效率更高。就像采购基础云服务一样，计算和存储得以自由组合，不再被绑定，时间可以自己灵活订阅，不再购买硬件，成为一次性成本。SAAS也一样，以前企业需要购置较多的硬件、网络设备，采集百万级的软件产品，花6个月时间实施。应用SAAS后，打开网页，按照公司的人数和实际需求采集服务内容，即使有天公司业务方向发生变化，或者倒闭，公司注销账户即可，不用损失大额的硬件成本，一次性软件购买安装成本。SaaS厂商带给客户的是更方便易用、更人性化，摆脱复杂的安装维护，也不需要经常升级。SAAS的模式和关键指标。目前SAAS模式经过十数年发展，大部分厂商以月费或者年费的方式获取收益。有的供应商会按照实际硬件消耗，例如：存储使用量，占用带宽或者算力等收费。后面我就会提出云计算的出现，加速了SAAS模式的推广，因为基础设施服务变得便宜了。往深了说，SAAS提供商选择将服务分层出售，月费也根据功能的不同价格不同。这种差异可以是项目管理工具中的项目数量上限，也可以是客户管理关系（CRM）客户数量上限。寻找层级和价格的最佳组合一直都是SAAS厂商投入大精力之所在。二、海外主流标的前世看了上述阐述，好像SAAS跟云没有关系。为什么国内喜欢把一些提供SAAS服务的企业叫云？我讲解一个外国公司你们就懂了：（1）全球范围内最出名最开始做SAAS的公司叫Salesforce首先横向看看这公司。整个企业级软件，有如下内容，Salesforce是CRM的龙头，图引自广证：图：企业级管理软件定义数据来源：西南证券CRM是目前企业管理软件中市场规模最大的一块。为了让大家有直观的理解，我做了几个饼图：图：全球企业级管理软件SAAS产品规模对比（年）图：美国企业级管理软件市场SAAS规模对比（年）数据来源：IDG可以看到全球范围内，客户信息管理系统CRM占据最大市场规模。美国版里，ERP软件被划分在了HR和Finance两个目录里。网上找不到年各类软件市场规模，我们只找到了作为龙头的CRM版块的市场规模变化——年全球CRM软件收入达到亿美元（数据库市场规模亿美金，操作系统亿，CRM当之无愧的软件第一），增速16%。还有一点必须要说明一下：CRM软件收入不是全都是SAAS，例如年全球CRM市场规模亿美金，其中SAAS.8亿美金，Salesforce51.7亿美金。Salesforce就是CRM板块里面的龙头，年其市占比为35.2%。图：Salesforce的四大业务各时点市占比数据来源：IDC横向看地位，纵向看发展历程。必须明白SAAS是早于云计算技术出现的，SaaS的元年被定在年，正好是Salesforce成立之年。Salesforce的创始人Benioff也是位牛人，先加入Oracle，25岁成为公司最年轻副总裁。年Salesforce成立后，喊出NoSoftware的口号直接与微软、IBM、Oracle开撕，杀出一条血路。那Benioff是不是第一位喊出“NoSoftware”的强者呢？不是，年甲骨文CEO埃里森就提出NC概念（NetworkComputer）以对抗当时软件产品巨头、宿敌微软。他提出只需一个终端，没有软盘和硬盘，没有操作系统，依靠服务器，打开电源用浏览器连上网络，可以获得信息和存储文件，后来被认为是云的前身。再往前就是SUN在年提出的“网络即电脑”的构想。SUN早已逝去，NC也因为当时的技术限制与市场原因一台没生产出来。但是在年Benioff却把前人想法付诸于行动，在软件端展开了一场革命。当时没有云技术，它做了一服务模式的改革：不提供封装软件，而通过互联网方式提供网页端CRM服务，客户数据都储存在公司内部的服务器上。（当时投资者都不相信会有顾客把自己的数据存储在别人的服务器上，记住这里是服务器，不是云！）到了年，Salesforce营收已经达到万美元，年收入达到4.97亿美元，市场瞠目结舌。同年，AWS，亚马逊旗下的云端基础设施即服务业务（IAAS）成立了。所以SAAS早于云计算技术出现，但是云计算技术极大地促进了SAAS的发展。很好理解：一个SaaS企业如果做完硬件、软件、平台、应用，那它产业链会太长，得不偿失。SAAS企业是做应用的专家，它们对于找客户，找需求，满足客户需求极其擅长；但是它们对底层硬件资源不熟悉，所以早期优秀如Salesforce也只是增加自己的服务器数量来满足日益增长的客户需求。（SAAS公司也不适合做云计算，因为云计算是规模效应非常明显的产业，SAAS公司如果只能自给自足的话，平台利用率会极低。）而云计算的出现将底层资源重新整合，发挥出最大优势。云计算将应用直接剥离出去，将平台留下，做平台的始终做平台，做云计算资源的人专心做好自身的调度和服务。这种方式降低了SAAS公司硬件成本，提升产品安全性和延展性。Salesforce直到年才开始试用AWS的公有云，年宣布使用AWS的核心服务打造物联网云，此为Salesforce第一次使用外部平台。根据台湾新意网CEO的文章，Microsoft和Oracle在自身的云基础架构上运行自己的SaaS产品，但是Salesforce一直在自己的数据中心上运行。由此看，Salesforce没有自建IAAS，它一直让SAAS在自己的数据中心上跑。只是时代不同了，Oracle、Microsoft单兵作战的模式（IAAS、PAAS、SAAS一条龙服务）已经不再被同行效仿，Salesforce和Workday都和AWS形成了联盟，后者联盟的根基是客户不必为了SaaS云应用，对自己的基础设施进行一连串复杂的配置，这样会让客户觉得更安全！Salesforce发展回顾，不是谁都能成功。我们纵向给大家分析Salesforce的发展历程，剖析一下它的成功经验。过去18年，Salesforce的发展路径就三条：营销出奇，客户由小微向中大突进，产品线不断丰富。其中营销出奇已经体现在公司市占比不断攀升的数据里了（上一节图片），产品线丰富体现在公司推出了不少开发平台，方便客户和第三方平台自主开发，以及通过收购不断增加产品类别。客户结构优化就体现在粘性高的中大客户占比提升，客单价随之提升。客户结构变迁：Salesforce在诞生之初即采用了全SAAS模式，首先我分析一下它的初始客户结构，年的客户数据我找不到了，但是它到年赚到w美金，我们把这年作为元年。为了分析它元年的初始客户结构，我们特地翻了它的招股说明书：截至年10月31日，我们有大约家订阅用户，在大约70个国家总共有超过11万名付费用户。我们认为：在截至10月31日的九个月，我们收入大约40%来自小型企业（少于名员工的公司），30%的收入来自中型企业（或者更多员工，年收入高达5亿美元），和30%的收入来自大型企业（年收入超过5亿美元）。我们每家客户的用户数量从1个到多个不等。Salesforce的初始客户结构看，4-3-3，中小企业为主。从曲线上看，7年Salesforce做了一个重大事件，推出了它的PaaS平台Force.

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