现在，打开电商直播频道，随便点开几个直播间听上几分钟，你大概就会注意到，尽管主播的年龄、口音、直播风格各异，但他们有着同一种相似的沙哑嗓音。

媚媚说“这叫主播嗓。每个直播半年以上的主播，都是这样沙哑的主播嗓。”

媚媚是一名电商直播主播，主要直播女装。她的直播间“媚媚homimi”拥有超过三十万粉丝。虽然18年年中才开始直播，但在仅有三年多历史的某宝直播中，媚媚也可以算是一名“老主播”了。

面对网上电商主播月入七位数的报道，媚媚没有表现出什么惊讶，边化妆边回应：月入百万的不多，肯定不止大家最熟悉的那两三位，对，是月收入，直播时间比较长的老主播，基本也都年入百万。

《年淘宝直播生态发展趋势报告》数据显示：年淘宝直播平台，月收入超过百万的主播超过人，每月带货规模超过万的直播间超过个。

电商主播，一群活在镜头中的人。

直播四五个小时，真的不算长

还不到下午五点，媚媚推着三个27寸大号行李箱，走进今天的直播场地，此时距离开播不到两个小时。时间虽然紧张，但媚媚准备的并不慌张。

媚媚熟练地给三个大箱子找到了合适的位置，既不会出现在镜头中，又方便取放物品。三个箱子里，是码放的整整齐齐的各式帽子、首饰、包包、鞋子。这满满三箱配件只是今晚直播的配角，真正的主角是挂在场地四周几个货架上的外套、大衣、羽绒服。每晚，媚媚都会利用这些配件，为观众展示同一件外套的不同搭配。

“那张卡片，记得帮我写一下。我今天看起来真的很敦实啊。”

没有寒暄，没有仪式，甚至没有一个固定的时间，反复跟认识多年的老友聚会一样，媚媚今晚的直播就这么开始了。

这天晚上，媚媚直播了五个多小时，介绍了43件商品。其间，媚媚没有休息一分钟，不停为观众试穿各种服装，同时保持极高的语速同步介绍。

“四个多小时不算长，很多主播都是从晚上六七点一直直播到凌晨一两点。”媚媚说。

凌晨下播后，媚媚的工作并没有结束，她还要跟负责运营的同事沟通今天直播的关键数据，在线人数、总观看人数、以及最重要的下单量等等。等媚媚收拾好行李离开直播场地，通常要一点多，到家则是两点多，收拾收拾屋子洗洗衣服，躺到床上也就三四点了。“我属于比较能睡的，一般都是中午才起来，吃点外卖就出发了。”

每天下午三四点，媚媚都会自己去“看货”。“我们会跟供应链提前约好，什么什么时间去看货。主要看服装风格合不合适，质量怎么样，以及价格合不合适。看的多了，基本上一眼就能把这件衣服值不值这个价看个大概。”

如果货品合适，媚媚就会把这些货品预约排期，然后直奔今天的直播场地。

类似媚媚这样有一定粉丝基础和带货能力的主播，通常会选择“走播”的形式，也就是到商家的场地去直播。今天卖哪家的货，就到哪家的场地直播，每天直播的地点都不同。

到了直播场地，媚媚还要跟老板再选一次款，定下来今天晚上要播的款式，哪几款要重磅推，哪些款可以一带而过，以及如何搭配才好看。“另外还要确认，今天晚上能给到粉丝什么样的优惠，什么样的活动，什么样的优惠券。”

等一切搞定，媚媚就坐下来化妆，团队开始布置场地，架设摄像机、柔光灯、直播电脑等等，一切只等直播开始的那一刻。

就这样，直播、总结、回家、看货、挑款构成了媚媚生活的全部，没有周末，没有假期。当主播的一年半时间，除了过年休息过几天，媚媚每天雷打不动直播五六个小时。

“有的时候，下播之后一句话都不想说，别人说啥我都只是点头摇头。”

那为什么坚持每天直播呢？

媚媚说：因为没办法啊。

流量为王，顺之者昌

除了薇娅、李佳琦等少数几位主播，绝大部分主播都保持着每天直播的频率，直播时间也基本都在五小时以上，大部分新人主播的单次直播时间会达到七小时甚至更长。

大家不敢休息的原因就两个字，流量。

评价一名电商主播的标准非常单一，流量。有带货能力的主播，流量数据=销售金额；对带货能力还不够的新主播，流量数据=观看人数、在线人数。流量的涨跌，左右着一名电商主播的命运。

相比于娱乐主播，电商主播们的劣势很明显，粉丝粘性不强。娱乐内容，粉丝可以每天消费，但购物达不到这个频率。即使是头部电商主播，依旧很难培养出每天来看死忠粉，腰部甚至底部的主播也就更难了。为了维护忠实粉丝的活跃度，主播们通常都会组织粉丝群，日常就在群中解答粉丝的提问，做一些抽奖活动，即使是下播的时间也不例外。

即便如此，在媚媚的直播间中，“每天来看的人大概也就两百吧。”这对于媚媚直播间每晚几万甚至十几万的观看来说，实在是九牛一毛。

除了这几百人，其余的流量都是系统分配给主播的。换句话说，除了这“一毛”的流量，其余流量的涨跌，主播们并不能掌控，甚至有的时候完全看不懂看不清。

“这种情况下，我不是不想休，是真的不敢休。休息三五天，会对我的流量造成什么样的影响，这件事我完全拿捏不准。直播不像其他一些工作，请假三五天，回来继续干就行，即使落下一块，努努力也还能补上。直播不是这样，你停下来，流量会不会减少，会减少多少，不确定。怎么弥补，不知道。有可能你这一停，从此就不行了。这一行的不确定性实在太高了。”

“即使像现在这样每天播，数据有的时候依然会出现大波动，今天数据挺好，第二天就不行，可明明什么都没变。”

“当然你可以解释，原因是货品的调性、价格等等，但最终公司还是会把责任归到你的直播上。”

“既然这些控制不了，我就要把我能控制的做到最好，货品我用心去挑，直播的状态我保持最好，再加上一天不落的努力直播。”媚媚现在养成了一个习惯，只要直播镜头一打开，你能看到的永远是她最活泼最阳光的样子。

想挣钱，靠努力也靠命

年双十一之前，媚媚一天都没休过。

但即使这样，媚媚还是感觉直播不像去年那么好做了。

年电商直播的火爆，很大程度上是因为几位头部主播的巨大影响力，以及非常刺激眼球的主播们的收入。“一姐两小时带货超两亿”，“口红一哥月收入七位数”，无数惊悚的新闻标题一再挑动公众的神经。

电商主播真能挣这么多钱吗？

一位主播私下透露，他们的主要收入是佣金，即商品货主提供的销售报酬。佣金一般是根据直播销售额，乘以一定比例发放。比例根据带货类型和主播咖位不同有所浮动，食品日用类一般在15%-20%，服装略高，美妆能达到30%，甚至50%，佣金比例最高的则是珠宝品类。

不过佣金并不能全部进入主播的口袋。首先，电商平台会抽走一部分，以某宝为例，大概会抽走30%。另外，大部分主播都会签约MCN公司（MCN机构类似于明星的经济公司，帮助主播处理从选品到流量分析的一系列工作），公司也会抽走佣金中的一部分。

不过即使这样，年“月入百万的不多，但肯定不止大家最熟悉的那两三位，对，是月收入。直播时间比较长的老主播，基本也都年入百万。”

“年，尤其是6、7月前加入进来的，真的是站在风口上了。那段时间是电商直播发展最快最好的时候。”

媚媚就是那段时间开始直播的。刚开始的12天，媚媚的直播间里冷冷清清，完全没有

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